Бизнес-уроки по росту из сада

Там, где я живу, май – лучший месяц в году для садоводов. Это сезон бесконечных возможностей, время, когда мы можем начать воплощать в жизнь идеи, которые мы придумали за зиму — в моем случае, перелистывая старое Английский сад журналы перед камином.

Большую часть своей жизни я занимался садоводством, но все действительно ускорилось с нашей покупкой летнего дома на Кейп-Коде. На мысе у нас есть сад с чайными отверстиями, расположенный во впадине, образованной тающей глыбой ледникового льда, которая хорошо защищает растения от ветра. В сочетании с относительно теплыми температурами в этом районе, смягчаемыми близлежащим океаном, здесь есть много возможностей для растений, и в первые годы я часто ездил за покупками в местные садовые центры.

В то время я не знала разницы между эфемерным, однолетним или многолетним, но мне не терпелось попробовать их все. Сегодня, после многих лет проб и ошибок, я знаю, что частая замена однолетних и эфемерных растений обходится дорого. Теперь мой сад полон многолетников, которые возвращаются каждый год и размножаются. Вместо обычных (и дорого) поездки в садовый центр, чтобы купить больше растений, в эти дни я провожу большую часть своего времени, ухаживая за существующими растениями, обрезая и прореживая.

Руководители, которые хотят развивать свой бизнес, могут многому научиться у опытных садоводов. Во-первых, для создания и поддержания бизнеса требуется время, так же как и для создания прекрасного сада. Не позволяйте песне сирены немедленного удовлетворения заглушить тот факт, что мы находимся в многолетнем путешествии.

Во-вторых, тщательно выбирайте то, что вы выращиваете. Садоводы, которые приобретают в основном однолетние и эфемерные растения, обрекают себя на бесконечные расходы. Возможно, имеет смысл включить некоторые однолетние растения, такие как анютины глазки, петунии и пеларгония, но они требуют очень много работы и должны быть приобретены и пересажены каждый год. Эфемеры, такие как кровоточащее сердце и триллиум, прекрасны, но цветут только неделю или две, прежде чем впасть в спячку — возможно, повторяясь на короткое время в следующем году, но чаще всего со временем уменьшаются. Изнурительная работа по прополке открытых пространств, которые они оставляют, и замене отцветших цветов никогда не заканчивается.

Сравните это с терпеливым садоводом, который выращивает многолетние растения, инвестируя в некоторые прекрасные лиственные растения, такие как хаконехлоа или хоста (мои любимые - Sum and Substance для солнечных мест и Jack Frost для полутени), или за яркими цветами, геранью Розанн, или лилейниками, такими как Stella de Oro (или Happy Returns, если вы предпочитаете желтый цвету оранжевому).

Здоровый, устойчивый бизнес также должен привлекать и питать многолетние растения. Если ваши клиенты находят счастливый дом в компании и о них хорошо заботятся, они будут повторять и процветать, а также рекомендовать своих друзей. Подобно лилейнику в саду, рекомендации становятся основой здорового, процветающего бизнеса. Лидеры, которые научатся привлекать и взращивать нужных клиентов, радуют их, а затем активируют как можно больше своих рефералов, и они создадут что-то, что сможет процветать в долгосрочной перспективе.

Да, многолетние растения требуют немного больше вложений, но при правильной посадке и выращивании они увеличиваются и расширяются. Прежде чем вы это поймете, вы будете делить зрелые комки и разбрасывать их по всему саду. Хорошо подобранные, ухоженные растения вырастут и заполнят целую грядку — даже акры грядок (и соседские кровати, когда вы дарите им свои дополнительные помещения).

Это ключ к эффективному созданию красивого и устойчивого сада — и это тоже хороший бизнес, но слишком мало маркетологов понимают разницу между эфемерными клиентами и перспективными многолетниками. Даже если они могут заметить разницу, их ключевые показатели эффективности побуждают привлекать новых клиентов как можно дешевле для немедленного цветения, уделяя мало внимания будущим сезонам и вероятному повторению и расширению. Если краткосрочных и годовых клиентов легче и дешевле привлечь с помощью рекламных кампаний, маркетинговых акций или стимулирования продаж, то, скорее всего, они будут доминировать в притоке новых клиентов, и сад будет нуждаться в регулярном пополнении.

Очевидно, что потенциальные клиенты не организованы в годовые, эфемерные и многолетние разделы с этикетками, подобными тем, что есть в садовом центре. Лучший способ привлечь клиентов, которые с большой вероятностью станут постоянными людьми, — это заработать их с помощью рефералов. Умный бизнес-лидер, который хочет обеспечить здоровый темп роста, позаботится о том, чтобы как можно больше новых клиентов стали результатом рекомендаций существующих клиентов. Я вижу доказательства из нескольких отраслей, что привлеченные клиенты становятся счастливее (присуждение более высоких индексов Net Promoter Score), остаются дольше, покупают больше, более прибыльны и с большей вероятностью будут рекомендовать своих друзей. Мой недавний опыт показывает, что самые лучшие компании привлекают 50% или более своих новых клиентов через рефералов, в то время как отстающие получают только от 10% до 20% таким образом.

Ухоженный сад может быть очень счастливым местом, наслаждающимся постоянным и устойчивым ростом при очень низких затратах. Когда приходит время продавать свой дом, уличная привлекательность отличного сада добавляет ценности.

Но если ваша маркетинговая команда приобретает в основном однолетние и эфемерные растения, ваше будущее не очень радужное.

Для руководителей компаний, которые задаются вопросом, почему затраты на привлечение клиентов выходят из-под контроля, в то время как рост доходов остается скромным, я рекомендую задать своей маркетинговой команде простой вопрос: какой процент наших новых клиентов в этом году пришел по рекомендации или рекомендации? И какие действия нам нужно предпринять, чтобы удвоить это число?

Моя долгосрочная цель как садовода состоит в том, чтобы многолетние растения заполняли большую часть моих грядок. У лучших корпоративных садоводов есть аналогичная цель. До встречи в саду.